Puls
Apuesta Totalt: Bemästra Peru
By Lewis - 17 augusti 2020
I en omfattande intervju efter hans framträdande på SBC Digital Summit Latinoamerica, pratade Gonzalo Pérez, VD för Apuesta Total, med G3 om den peruanska marknadens krångligheter. Vi började med att diskutera hur Apuesta Total blev landets marknadsledande operatör.
Apuesta Total etablerades på den peruanska marknaden 2014. Peru är ett mycket kapitalistiskt land med 33 procent av landet som bor i Lima. Vi startade verksamhet i en stad norr om Lima som heter Trujillo som har en befolkning på nästan en miljon människor, till skillnad från tio miljoner i Lima, så du kan se skillnaden i storleken på marknaderna. Med nästan en tredjedel av befolkningen i Lima är Perus huvudstad enormt viktig i motsats till andra latinamerikanska länder.
Under 2018 påbörjade vi ett ambitiöst projekt med att öppna minst 20 butiker per månad under de kommande tre åren. Dessförinnan var vi ett litet varumärke med en webbsida och 15 butiker. Vi gick bra men vi behövde ta steget till ett större varumärke eftersom vårt initiala mål var att bli en av de viktigaste aktörerna på marknaden. I det ögonblicket var den enda större aktören på detaljhandelsmarknaden INTRALOT de Perú och på onlinesidan var Inkabet och Betsson.
Efter vår expansion under 2018 har vi nu över 400 butiker och planerar att ha minst 800 butiker de kommande åren. Detta är mycket viktigt eftersom många människor i Peru inte har bankkonton eller kreditkort, så vi måste ta oss till deras gator och grannskap.
För närvarande finns det ingen specifik reglering och det är lagligt att bedriva sportvadslagning i Peru eftersom vår konstitution säger att vi kan göra vad som helst är inte strängt förbjudet och de enda spelförbud som vi har är spelautomater för barn och att organisera hundlopp. Det är därför vi kan öppna ett bankkonto, betala skatt och göra vad som helst annat företag gör utan att bli särskilt beskattad för våra tjänster. Detta fungerar till vår fördel eftersom de flesta andra sportspelmarknader har en specifik skatt för sina tjänster, men för närvarande inte Peru.
Du hänvisar till betalningar och hur transaktioner fortfarande till övervägande del görs kontant. Ser du att detta kommer att förändras snart?
I Peru är 70 procent av arbetarna inte på lönelistan och de får sin inkomst betald dagligen kontant. Detta är ett strukturellt problem i landet – det är mycket dyrt att anställa och sparka folk, så kontanter i handen är att föredra. Det kommer att dröja innan denna situation förändras och fler människor finns i banksystemet. Folk har pengar så det är så de satsar i butiker. Uppenbarligen kommer det att ske en gradvis övergång mot kreditkort och bankkonton, men detta kommer att bli en långsam övergång. Därför är det viktigt för oss att ha butiker som erbjuder kontant- och kreditkortsbetalningar, men i slutändan är kontanter kung på marknaden.
Förmodligen har kontanter och detaljhandel varit kung tjänat till att förvärra effekten av Covid-19 på verksamheten?
Covid har drabbat oss väldigt hårt. 10 procent av våra inkomster kom från vår hemsida och resterande 90 procent från detaljhandelskanalen. Vår regering lade ner verksamheten den 16 mars och butiker fick bara öppna igen i början av juli, exklusive vissa städer som fortfarande är låsta. Det gav oss möjligheten att arbeta på vår webbplats – inte bara själva produkten utan i termer av UX. Vi kunde förhandla med betalningsprocessorerna om bättre villkor – till exempel erbjöd vi tidigare cirka 13 dollar som en minsta insättning och nu är det nere på tre dollar.
Det var vanligt att uttag tog mellan två och fem dagar att få en betalning, men nu gör vi detta inom 24 timmar. Att visa upp produkterna på vår webbplats via Facebook-streaming har hjälpt till att marknadsföra de produkter vi har tillgängliga, inklusive sportvadslagning, virtuella spel och onlinekasino. Ur ett onlineperspektiv har det varit positivt med en ökning på 350 procent i juli jämfört med februari, men detaljhandelskanalen har drabbats rejält. Vi har varit tvungna att förhandla med våra arbetare, och detta var svårt eftersom vår arbetslagstiftning är väldigt stel. Vi tror att Peru kommer att få se en andra våg och vi är beredda på att detta ska hända med en stark onlineproduktlinje.
Hur har pandemin flyttat, om alls, ditt operativa fokus mellan detaljhandel och online? Hur planerar du att hantera spelare på nätet och i detaljhandeln? Var skulle du föredra att dina spelare var?
I Peru pratar vi inte om specifika spelare eftersom detaljhandelsspel är anonyma. Vi har en väldigt låg biljett i detaljhandeln jämfört med online, men antalet biljetter är mycket högre. Vi förväntar oss i en normal situation att vår onlineverksamhet minskar och detaljhandeln ökar, men vi tror att det är två olika kunder. Den ena har kontanter och den andra använder kreditkort eller betalningsmetoder. Den förstnämnda spelade inte under lockdown och vi fick flera meddelanden om att de ville spela men inte på vår hemsida. Jag förväntar mig att vår starka bas av kunder inom detaljhandeln inte kommer att förändras.
Peru är ett mycket multietniskt land hem till miljontals olika historiska bakgrunder. Hur engagerar du sportfantaster i en så stor mängd olika kulturer? Är bandet och nivån av förtroende mellan spelare och operatörer viktigare i Peru än på andra marknader?
Fotboll är ett gemensamt språk för alla. Det spelar ingen roll om du är svart, vit eller asiatisk, peruaner älskar bara fotboll. 90 procent av vår försäljning går på fotboll, vilket är både bra och dåligt. När säsongen är slut eller det är uppehåll känner vi det. Bandet mellan spelaren och operatören är en av de viktigaste drivkrafterna inom vår verksamhet. Eftersom Peru inte är reglerat kan vem som helst öppna en webbplats och erbjuda sportspel. Det är vanligt att man ser tre, fyra eller fem nya hemsidor per månad.
Däremot vill peruaner se din närvaro på gatorna de bor på även om de spelar online. De vet att de kan lita på Apuesta Total eftersom vi är överallt. Vi ökar vår försäljning utan kommersiell reklam – skyltarna på våra butiksfronter är vår reklam. Därför går varje krona i vår budget till en ny butik.
Börjar du se alternativa vertikaler tappa i popularitet när livesporter återvänder eller tror du att sportuppehållet har stärkt deras attraktionskraft på längre sikt? Finns det ett långsiktigt tänkande bakom att främja mer stabila inkomstprodukter?
I vår detaljhandelsverksamhet har vi arbetat hårt för att erbjuda virtuell sport. Före pandemin var de 40 procent av vår totala försäljning i butik då vi inte kan ha spelautomater då de regleras olika. Det är viktigt att marknadsföra denna vertikal eftersom de inte är säsongsberoende. Vi ville översätta denna affärsmodell online, men detta är svårt eftersom onlineverksamheten är i ett mycket konkurrensutsatt område. Vår styrka ligger i våra betalningsmetoder, minimikrav och transaktionshastighet.
Vi har sett under pandemin att nya sporter som bordtennis och e-sport har visat sig populära men nu har fotbollen återvänt, de viktigaste fotbollsligorna är tillbaka bland de tre bästa av våra försäljningar. Det var ett bra tillfälle för människor att uppleva olika sporter, men fotboll är återigen huvudsporten. Kanske när säsongen är slut kan de komma tillbaka. Just nu är det väldigt oklart om detta kommer att hända då det inte heller var några hästkapplöpningar eller tennis under pandemin, men det kan mycket väl bli när fotbollssäsongen är över.
Vilka är Apuesta Totals framtida expansionsplaner? Planerar du att utöka din räckvidd utanför Peru? Är Brasilien en frestelse?
Vi vill utöka vårt varumärke i Latinamerika. En marknad kan vara Colombia där trots att de har 16 eller 17 operatörer finns det två marknadsledare. Men mellan dem har de ett nätverk med över 24,000 XNUMX kontaktpunkter – oavsett om det är butiker eller påfyllningspunkter, därför är det mycket svårt att konkurrera på dessa villkor. Brasilien är en bra marknad trots att det finns en språkbarriär – vi talar spanska och de kommunicerar på portugisiska. Vi kommer att behöva anställa ett antal personer, men det är något vi funderar på.
Ett annat land av intresse är Chile som förväntas ha en viss reglering under de kommande fem eller sex åren. Spelkommissionen i Chile har varit mycket tydlig med att sportvadslagning för närvarande är förbjudet. En annan viktig marknad och mål för oss är Ecuador – ett litet land med en stark ekonomi. Venezuela är komplicerat just nu med sina många politiska frågor, men vi kommer att hålla koll på situationen. Brasilien är verkligen det främsta målet eftersom du inte behöver ha en nationell närvaro – en stad motsvarar storleken på Peru.
